Impulsar las negociaciones comerciales con un conflicto creativo
Bill Sanders, director general de Mobus Creative Negotiating, promueve en este artículo, publicado por la Asociación de Gestión de la Cadena de Suministro, el enfoque “Continuum de Negociación de Mobus”, la que considera “una valiosa herramienta de clasificación que profundiza en tres grandes áreas de negociación: regateo, negociación creativa y establecimiento de relaciones”.
Múltiples megatendencias -la globalización, la disrupción tecnológica, el intercambio instantáneo de información y las soluciones personalizadas frente a los insumos comoditizados- han dado lugar a todos los nuevos tipos de transacciones comerciales. Los acuerdos a largo plazo, la exclusividad, las relaciones estratégicas, las empresas conjuntas y las asociaciones han evolucionado, dejando atrás las antiguas licitaciones con precios competitivos. Sin embargo, lo que no ha cambiado es que todas las negociaciones implican un conflicto. Es natural querer evitarlo, pero la clave para el éxito de las negociaciones es aprender a afrontar el conflicto de forma creativa.
Aunque consejos como “no dividir la diferencia” o “no ser el primero en ceder” siempre serán una parte necesaria del abanico de herramientas del negociador, estas actitudes pasan por alto el objetivo de la verdadera asociación. Es hora de adoptar un enfoque más sofisticado y creativo: el Continuum de Negociación de Mobus. Se trata de una valiosa herramienta de clasificación que profundiza en tres grandes áreas de negociación: regateo, negociación creativa y establecimiento de relaciones. Comprender el tipo de negociación al que se enfrenta y en qué lugar del continuo se encuentra le ayudará a aplicar las estrategias y tácticas adecuadas para llegar a un acuerdo.
La primera región del continuo, el regateo, es el dominio del jugador. La compraventa de productos básicos, de los que el comprador suele tener muchas opciones, o las ventas o compras puntuales son ejemplos típicos de transacciones que utilizan este tipo de negociación. Aquí, al igual que en el juego del póquer, hay una cierta cantidad de astucia, faroles y despistes. La negociación puede considerarse como una competición de suma cero sobre una cuestión principal: normalmente, el precio. Como tal, cualquier beneficio financiero que entre en el bolsillo de una de las partes debe salir del bolsillo de la otra. En la mayoría de los casos, la parte que tiene más influencia es la que gana.
La siguiente sección del continuo de la negociación es la negociación creativa. Aquí, el objetivo es llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, en lugar de que una de ellas salga ganando, y aquí es donde el comerciante florece. El comerciante trabaja para descubrir las concesiones que puede permitirse hacer y que son muy valoradas por la otra parte, al tiempo que obtiene algo de mayor valor para sí mismo. Los comerciantes eficaces son capaces de hacer esto ampliando hábilmente el pastel para que cada parte obtenga un trozo mayor. Aunque sigue habiendo conflicto, también hay un sentimiento de colaboración, ya que las personas trabajan juntas para alcanzar una solución mutuamente beneficiosa. Esta oportunidad de llegar a un acuerdo mayor y mejor se pierde si ambas partes se quedan en modo de negociación.
La última zona es la de construcción de relaciones, que es donde se crean asociaciones duraderas. La negociación en este ámbito adquiere una nueva perspectiva: Los intereses de ambas partes tienen la misma importancia. Ahora bien, lo mejor de una relación comercial sólida es que puede garantizar el éxito continuo de los acuerdos. Y el reto es que las relaciones fluyen y refluyen, y el cambio forma parte de los negocios. A medida que el panorama empresarial evoluciona, será necesario actualizar los acuerdos previamente negociados. Por tanto, puede ser necesario renegociar de vez en cuando. Cuando esto ocurra, asegúrese de que ambas partes buscan realmente los mejores intereses de la otra. Si la balanza se inclina hacia un lado, la relación se agriará y acabarás volviendo a la fase de negociación rudimentaria.
Cuando aceptas el conflicto como algo inevitable, te conviertes en un negociador mucho mejor. Los acuerdos bien negociados facilitan en última instancia la vida laboral de todos y contribuyen a que las operaciones se desarrollen con mayor fluidez. Los profesionales con habilidades para negociar acuerdos creativos, encontrar soluciones viables y construir (y reconstruir) relaciones son activos inestimables que realmente mantienen a las empresas en movimiento.
Leer el artículo original en https://bit.ly/33KEtq7.
Para #SCMThink: Claudio Lobos
